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킹핀전략(Kingpin Strategy) | 블루오션 전략

킹핀전략은 변화에 가장 큰 영향을 주는 영역이나 사람에 자원을 집중하여 더 큰 변화를 꾀하는 전략을 말한다.

지난 IMF 외환 위기를 겪으면서 경영상 어려움에 빠졌던 대우증권이, 최근 재기에 성공했다는 소식을 전해왔다. 그 성과를 두고 사람들은 킹핀전략 덕분이라고 했다. 볼링 핀을 쓰러뜨리는 데 있어 가장 영향력이 큰 5번 핀을 흔히 킹핀(Kingpin)이라고 한다. 마찬가지로 특정 목적을 달성하는 데 있어서 가장 결정적인 역할을 하는 사람, 조직을 킹핀이라고 부른다.대우증권은 바로 일선 지점장들을 조직 변화의 킹핀으로 삼고, 이들을 움직여 괄목할만한 성과를 거두었던 것이다.

작은 변화로 큰 변화를 만든다

이처럼 변화의 핵심을 집중적으로 공략하여 큰 변화를 얻어내는 것을 킹핀전략(Kingpin Strategy)이라고 한다. 이것은 <블루오션전략>에서 소개된 내용으로, 변화에 대한 조직의 저항을 극복하고 전략적 실행력을 높이기 위한 ‘티핑 포인트 리더십’(Tipping Point Leadership)의 일환이다. 티핑 포인트 리더십은 제한된 자원으로 단기간에 근본적인 변화를 꾀하기 위해, 성과에 큰 영향을 미치는 급소를 집중 공략하여 조직적인 저항에 대응하는 것을 말한다. 통상 기업 경영에 있어서 킹핀전략은 크게 두 가지 형태로 나타난다. 하나는 마케팅 기법으로서의 킹핀전략이고, 다른 하나는 조직의 변화 관리를 위한 킹핀전략이다.

입소문의 진원지, 킹핀

엠마뉴엘 로젠은 <입소문으로 팔아라>라는 저서를 통해 구전마케팅이 중요한 10가지 산업을 규명하고, 좋은 입소문을 만들어내는 킹핀을 찾아 집중 공략하는 것이 무엇보다도 중요하다는 점을 강조하고 있다. 여기서는 킹핀을 빅마우스(Big Mouth), 오피니언리더(Opinion Leader), 얼리어답터(Early Adopter)라고도 부른다. 결국 킹핀을 변화의 진원지로 삼아, 다른 커다란 변화를 불러일으키는 것이 마케팅에 있어서 효과적이라는 것이다.

최근 국내 시장에서도 킹핀에 집중하여 마케팅에 성공한 사례를 쉽게 찾을 수 있다.김치냉장고 딤채의 성공은 누가 뭐래도 입소문 덕분이었다. 주부들 사이에 퍼진 딤채의 성능은 실제 성능을 능가하기도 했다. 결국 입소문을 통한 딤채의 성공이 김치냉장고라는 거대한 블루오션 영역을 만들어낸 것이다.

마케팅 전략에 있어서 최고의 킹핀은 기업 내부에 있다고 한다. 즉, 내부 구성원들이 만족할만한 제품이나 서비스를 제공하지 못한다면, 그들은 가장 큰 불만의 진원지가 될 수 있다는 것이다. 따라서 내부 구성원을 마케팅의 1차적인 킹핀으로 삼을 필요가 있다.

조직 변화의 핵, 킹핀

조직이 새로운 변화를 수용하는 데는 많은 장애가 따른다. 변화로 인해 불이익을 당하게 되는 사람이나 조직의 반발은 자칫 전체로 옮아가기 쉽다. 그래서 변화가 중단되고 과거 상태로 회귀하는 경우를 자주 볼 수 있다.

최근 블루오션 전략이라는 개념이 조직에 새로운 바람을 불러일으키고 있다. 하지만 새로운 변화를 자발적으로 수용하려고 하는 사람은 조직 내에 그리 많지 않다. 변화가 불편하기 때문이다. 조직의 근본적인 변화를 꾀한다는 것은 그만큼 어려운 일이다.


물론 방법은 있다. 우선 조직의 킹핀을 찾아야 한다. 변화에 앞장 서고 변화를 두려워하지 않는 킹핀이 나서야 변화가 쉽다. 킹핀이 쓰러져야 다른 핀도 쉽게 쓰러질 수 있기 때문이다. 조직의 킹핀 같은 존재가 때론 변화의 독이 되기도 한다. 하지만, 조직의 독버섯을 제거하고 반대자를 설득하는 일을 킹핀에게 한번 맡겨 보라. 킹핀이 움직이면, 조직 전체가 변한다. 핀 전체를 쓰러뜨릴 수 있도록, 킹핀을 향해 변화의 볼링공을 굴려보자

source : 나루지기